Estratégia é decidir o que a empresa vai fazer e deixar de fazer
Entramos quando essa decisão está travada.
Saímos quando ela está tomada – com dono, prazo e número.
Somos sócios seniores que já sentaram do outro lado da mesa, como executivos e como conselheiros. Não entregamos relatório: entregamos a decisão tomada e o primeiro trimestre de execução andando.
ANTES DE TUDO A conversa começa se alguma destas frases for sua
“O plano do ano passado continua na gaveta.”
“O faturamento cresce e o caixa não acompanha.”
“Tem um negócio nesta casa que ninguém tem coragem de encerrar.”
“A diretoria que construiu a empresa não é a que vai levá-la adiante.”
“Sei qual é a decisão. Falta convicção para bater o martelo.”
Se você leu pelo menos uma dessas frases e pensou em alguém da sua empresa, a primeira conversa é curta e não tem custo. Se não leu, provavelmente não somos necessários – e vamos dizer isso.
ANTES DE TUDO Quatro decisões
Não organizamos nosso trabalho por metodologia. Organizamos pela decisão que está na sua mesa.
/ESTRATEGIA/ONDE-CRESCER
Onde crescer
“Tenho dinheiro para uma aposta. Em qual?”
Olhamos portfólio, mercados, canais e produtos com uma pergunta só: quais três apostas sustentam os próximos cinco anos — e o que sai da conta para financiá-las. Crescimento sem essa segunda metade é lista de desejos.
O QUE FICA NA SUA MESA
Uma tese de alocação de capital: o que cresce com investimento, o que se mantém sem dinheiro novo e o que é desativado — com o valor de cada linha.
/ESTRATEGIA/MARGEM
Ganhar dinheiro no que já temos
“Por que vendemos mais e sobra menos?”
Preço, mix, margem por cliente, custo para servir e desenho da estrutura comercial. Trabalhamos com a rentabilidade real de cada cliente e cada produto, não com a que o rateio contábil mostra — em geral a diferença entre as duas é a resposta.
O QUE FICA NA SUA MESA
Mapa de rentabilidade por cliente e produto, a lista do que precisa ser reprecificado ou recusado, e um plano de recomposição de margem com meta trimestral.
/ESTRATEGIA/TURNAROUND
O negócio que não vai de pé
“Isso ainda tem salvação – e a que custo?”
Reestruturação, desinvestimento, venda ou encerramento, incluindo recuperação judicial e negociação com credores. Esta é a decisão que mais se adia, e o custo de adiar é sempre maior do que o de decidir.
O QUE FICA NA SUA MESA
Um veredito honesto em semanas – recuperar, vender ou encerrar –, o número que sustenta esse veredito e a condução da rota escolhida até o fim.
/ESTRATEGIA/QUEM-EXECUTA
Quem vai executar isso
“O time que me trouxe até aqui me leva adiante?”
Desenho de estrutura, papéis de diretoria, avaliação de executivos, interim management e sucessão em empresa familiar. Estratégia aprovada com o time errado é orçamento gasto duas vezes.
O QUE FICA NA SUA MESA
A estrutura definida, as decisões de pessoas tomadas e, quando for o caso, um sócio nosso ocupando a cadeira até o titular chegar.
COMO CONTRATAR Cinco produtos, prazo declarado
Você escolhe pelo momento em que está, não pelo tamanho do orçamento. O prazo é acordado na proposta e não é revisto no meio do caminho.
FORMATO
PRAZO (estimado)
QUANDO FAZ SENTIDO
Leitura de Contexto
3 semanas
A decisão já está tomada, mas há mais de um caminho e nenhum consenso sobre qual seguir. Mensuramos impacto e risco de cada hipótese, submetemos a decisão ao contraditório – pré-mortem e um sócio nosso defendendo formalmente a hipótese que ninguém quer – e fechamos com a Ata da Decisão: uma folha assinada, com dono, data de revisão e o voto de minoria registrado.
Posicionamento Estratégico
8 semanas
Entrevistas com executivos e com clientes relevantes do negócio, leitura do desempenho pelos dados da própria empresa e da dinâmica competitiva do setor. Inclui a carta do concorrente – duas páginas escritas por um sócio nosso no papel do CEO do principal concorrente. Fecha em dois workshops: posicionamento e modelo de negócio; depois horizontes de crescimento e os cinco objetivos, carimbados com data de validade.
Desenho Organizacional
10 semanas
A estratégia está definida e a empresa que existe hoje não a executa. Mapeamos a cadeia de valor elo a elo – com custo e headcount –, confrontamos cada objetivo estratégico com ela e desenhamos a estrutura-alvo, a matriz de decisão e o plano de transição. Toda caixa do organograma responde que decisão ela toma que nenhuma outra toma; se não responde, a caixa não existe.
Comitê e Execução Estratégica do Plano
6, 9 ou 12 meses
O plano existe e morre no dia a dia. Montamos o comitê da estratégia e o escritório de gestão da estratégia, instalamos os rituais – nenhum item entra em pauta sem uma decisão pedida, e a pauta tem três colunas: decidido, travado, morto – e acompanhamos a execução. Carta trimestral ao conselho, assinada por nós.
Mão na Massa
6 a 18 meses
A empresa precisa de um consultor da PrataCorp atuando como executivo – na direção de uma área ou conduzindo uma iniciativa estratégica. Contrato de mandato de uma página, acordado antes de começar, e sucessor com nome até o dia 90. Não contratamos para nós o executivo que formamos.
REGRAS DA CASA O que não fazemos
Diagnóstico sem recomendação
Todo trabalho nosso termina com uma recomendação assinada. Se o material não disser o que fazer, não saiu daqui.
Sair de uma sala sem incomodar ninguém
Em todo projeto entregamos pelo menos uma conclusão que o cliente não queria ouvir. Quando não houver, dizemos isso também.
Time júnior aprendendo no seu negócio
Quem vende é quem entrega. O sócio que senta na primeira reunião é o mesmo que senta na última.
Esticar projeto que já cumpriu o papel
Quando a decisão está tomada e a execução tem dono, encerramos. Renovação é escolha sua, não inércia nossa.
Recomendar o que não executaríamos
Se não aceitaríamos assumir a execução de uma recomendação, ela não sai da nossa boca.
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